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实木门企业如何在当前形势下发展企业的销售策略?

实木门企业如何在当前形势下发展企业的销售策略?

在目前实木门市场的氛围下,绝大部分的实木门经销商正面临着一个残酷的现实--没有促销活动,就几乎没有销售额。很多实木门经营者也都把这个现象归纳为房地产经济不景气的原因所导致的。但实际上,未来几年房地产市场仍然的发展空间,所谓的房地产经济不景气,其实并不能成为没有活动就卖不出货的借口。

经营者通常都把经商看作是作战,也都清楚作战就需要作战的目标,有作战的目标就必定要有执行的计划,不难理解,这里的执行计划部分就会延伸出执行什么的问题,而这些问题相信经营者也是清楚--这是策略。所以说,做为实木门卖方的经营者:如果没有主动规划营销策略,只在产品品质要求和服务上下功夫,固然已经做到局部短时的领先,可市场进入现今成熟阶段的时候,局部短时领先已经无法突出"与众不同"的特征,无法从情感上打动消费者,很难形成核心竞争力而保持长久优势。也只能坐以待毙,等待活动来支撑,打开销售格局。长久之下也就自然形成了"没有活动,就没有销售"的怪异局面。

实木门单一的竞争手段既难以获取和保持竞争优势,也无法满足顾客多样性复杂化的服务需求,呈现出多种促销方式相结合的趋势,服务、价格和促销多种竞争手段组合的复合竞争态势。原材料价格不可抑止地上涨,直接导致实木门市场竞争形式的加剧和多样化。而竞争范围的扩大,由于市场份额的缩小和原材料上涨给商家带来的利润变薄,致使最突出矛盾点由单一的竞争向复合型的竞争转变。

从依赖内部优势到内部优势和外部资源并重。概念的转变,在传统竞争条件下,实木门企业依赖的是内部优势,比如说产品质量、产品的品牌影响力等等。现在的市场竞争不光是通过自身的内部优势,还需要通过自身资源和市场的炒作而展开竞争。形成内部优势和外部力量的结合,注重实木门产品的质量,也注重实木门品牌的提升,注重服务力的提高都是很重要的。

所谓的竞争目的也从追求市场份额转变为争夺顾客回头率。很多实木门企业就是靠回头客和口碑构成主要利润来源,培育和保持这些顾客的“忠诚”直接关系到实木门企业的生存和发展。传统的价格竞争方式难以适应市场变化。随着消费观念的提高,消费者对服务的要求越来越强烈。因此服务质量、服务效率和服务创新等非价格竞争成为目前实木门市场的主要竞争方式。

三、四线市场价格弹性大,但并不是所有消费者都只注重价格,不在意品牌。从某种程度上说,三、四线市场的消费者购物比城市消费者更缺乏理性,更容易跟风购买。在他们的价格逻辑内,他们更愿意购买品牌,让生活品牌化成为部分消费者的追求。因此,一线实木门企业应巧妙整合品牌现有的优势,制定高效的传播策略。当然,限于三、四线市场的媒体现状,户外和公交广告效果会较好。

渠道是产品到达消费者的桥梁,其重要性无法忽视。从目前来看,很多企业在大中城市的渠道布局已相当完善,但三、四级市场的渠道还正处在建设中。

在三、四级市场进行直接招商或划定区域,鼓励区域经销商发展三、四线分销商,成为一线实木门企业目前较为理想的两种方式。直接招商,企业投入的人力、物力较大,但渠道扁平化,易于以后的渠道管控和建设,对销售增长的贡献也会长期显现。而鼓励区域经销商发展分销商,成本低,前期销售增长快,但管控执行难,渠道难以深耕,后期销售增长难。因此,企业可以根据自身实际能力和当地市场情况,进行合理的渠道布局。

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